Slik tar du innersvingen på konkurrentene

«Dette var litt uvant og rart, derfor jeg liker det ikke». Tenker du også slik – uten at du selv er klar over det? Det kan være svært begrensende for både deg og bedriften din.

Når var forrige gang noen prøvde å selge deg noe?

Antakelig ikke så lenge siden – med tanke på at Black Friday nettopp har passert og juletiden nærmer seg.

Dette betyr derimot ikke at salg av varer og tjenester er noe nytt og nyskapende. Verdens første valuta (som vi vet om) er 5 000 år gammel og ble brukt i Mesopotamia, rundt dagens Irak. Antakelig også før dette har mennesker kjøpt og solgt til hverandre. Dagens salgsteknikker er altså resultatet av utvikling over 5 000 år med prøving og feiling.

Da er det ikke særlig imponerende at det beste salgstrikset vi mennesker har kommet på er å kutte prisen i to. 

Vi kunder er vanedyr

På den andre siden av bordet sitter du som kunde. Du vil kjøpe noe. Men hva liker du egentlig? Der selgere er overraskende simple, er vi som kunder ikke noe særlig bedre.

Vi liker nemlig det som er familiært. Noe vi er vant med. Det er hovedgrunnen til at noen liker Apple over Samsung, Oslo over Bergen eller leverpostei over syltetøy (eller omvendt). Vi har blitt vant til det som karakteriserer disse tingene og dermed liker vi dem bedre. Hva som egentlig er best for oss rent objektivt, basert på våre behov, bryr vi oss ikke så mye om. Borte kan være bra, men hjemme er best!  

Les også: Hva skjer når du får sjansen til å ombestemme deg? Svaret vil overraske

På den andre siden liker mennesker nye ting, noe vi ser spesielt i barn som opplever alt som nytt.

Nysgjerrigheten, utforskningen og ønsket om å oppleve nye ting har dog en tendens til å gradvis forsvinne desto eldre vi blir. Det meste som er nytt og fremmed blir møtt med en viss skepsis, og vi baserer oss mer og mer på erfaring. Alt som vi kjenner oss igjen i er noe vi liker godt eller dårlig basert på tidligere opplevelser. 

Programmert til å ville ha «det samme»

Problemet oppstår når dette blir autopilot og vi blir motvillige til å utforske og prøve nye ting. Når vi prøver noe nytt og ubevisst tenker «Dette var litt uvant og rart, derfor jeg liker det ikke», selv når det kunne gjort livene våre både bedre og enklere. 

Så da står selgeren igjen med et stort problem. Selgeren prøver jo å selge deg nye ting, men vi som kunder har et innebygget ønske om å ha ting som ligner det vi har fra før.

Noen som virkelig har begynt å utnytte dette i det siste er Hollywood, der mengden resirkulering av gammelt materiale når nye høyder.  Den ene rebooten/oppfølgeren til eldre filmer følger etter den andre. Dette ender opp med at kreativiteten og nyvinningen lider, og vi som konsumenter hindrer ubevisst oss selv i å oppleve utvikling og nye ideer.  

Uttrykket «Du vet ikke hva du vil ha før du har det» spiller videre på usikkerheten vår. Stilt ovenfor spørsmålet «Hva vil du ha?» er vår naturlige respons, enten vi vet det eller ikke, å søke det trygge, erfaringsbaserte valget om hva som funker.

Men hva om noe helt annet enn det du er vant til faktisk vil være enda bedre for deg? Jo eldre produktet du bruker i dag er, desto større er sjansen for at det er utrangert av et nyere, mer innovativt produkt.

Å tviholde på det gamle fordi du er vant til det blir av og til som å nekte å bytte ut hesten for traktor.

Alternativet har flere åpenbare fordeler, men det er nytt og uvant.

Prøv noe nytt, da vel!

Så hva kan du gjøre for å unngå denne inngrodde tankegangen?  

Min utfordring til deg er å prøve noe nytt! Kanskje ikke alt blir en suksess med en gang, men jeg kan garantere at du ikke har oppdaget alt du potensielt kunne ha elsket her i verden. Og funker det ikke, så er det jo ikke noe problem. Det var jo bare en test.  

For oss som jobber med toppmoderne styringssystemer for bedrifter ser vi stadig denne problemstillingen.

Det blir stadig referert til funksjoner fra eldre systemer som kunden er vant til og likte, og som de da savner i det nye systemet. At denne funksjonen hadde vært nyttig er det sjelden tvil om, men ofte mister vi det store bildet. Mye oftere burde vi vurdere hvilke utviklingsmuligheter vi har ved å investere i nye systemer, heller enn å referere tilbake til de eldre systemene og funksjonaliteten som eksisterer der.

Altså har vi en tendens til å kun like de systemene som lignet på de vi hadde før. Akkurat som i filmsalen blir det lite innovasjon og fremgang om vi bare lager akkurat det samme som det gamle, bare med en liten tvist eller ny innpakning. Av og til må vi tenke forbi hva som er akseptabelt og sikte mot hva som er mulig.  

Så neste gang du skal kjøpe noe, enten det er film, mat eller forretningssystem – prøv å bryte med instinktene dine. Ikke tenk «Hva likte jeg forrige gang?». Tenk heller «Hva har jeg ikke prøvd før som kan virke spennende?».

Dette vil garantert låse opp spennende opplevelser for privatpersoner og avdekke uoppdaget forbedringspotensial hos bedrifter. 

Det er lov til å prøve. Og funker det ikke, er det ikke verre enn å prøve noe annet – eller returnere til det gamle du alltid har gjort.

Denne artikkelen er opprinnelig skrevet av Eirik Morken, Visma Net-trainee i Proplan i 2020.